SIGLA :	INF 3270
NOMBRE :	MARKETING MODERNO
CREDITOS :	5
REQUISITOS:	INF 3400
PROFESOR :	JORGE ARDILES

1. OBJETIVOS

El curso tiene como finalidad principal entregar a los participantes una visión integral y actualizada de la función comercial, desde la perspectiva del marketing, con el objeto de comprender y aprender cuales son las decisiones críticas involucradas y su integración. En esta óptica, se hará especial referencia a la estrategia competitiva, a partir del cual se derivan las decisiones de marketing que seguirá la organización.

2. CONTENIDOS

• Concepto de empresa, adaptación y subsistencia, tipos de empresas, funciones básicas.

• Entorno: Supra, macro, directo. Cadena de gestión. Proceso decisional básico, niveles decisionales.

• Elementos de Estrategia: Estrategias competitivas y estrategias de crecimiento

• La Función Comercial: La Función Comercial y sus distintos enfoques. Características. Alineamiento estratégico.

• Los Compradores: La relación con los Compradores. Definición comercial de mercado. Conducta del consumidor. Homogeneización de la heterogeneidad de los compradores.

• Políticas de Producto: Características descriptivas de producto, atributos esenciales, ciclo de vida, decisiones críticas, sistemas de control. Desarrollo de nuevos productos.

• Políticas de Precio: Características descriptivas, Sistemas de fijación de precio, el precio como regulador, modificación de precios, decisiones críticas, sistemas de control

• Políticas de Plaza (Canales): Características descriptivas, tipos de canales, lo que realmente ocurre a través de los canales, tendencias contemporáneas, externalización, integración, Comunicaciones con el canal, incentivos al canal, decisiones críticas, sistemas de control sobre los canales.

• Políticas de Promoción (Comunicación integrada): Características descriptivas, elementos de comunicaciones: la publicidad, la promoción sobre los canales, sobre los consumidores, sobre la fuerza de ventas, tipos de promoción, decisiones críticas, sistemas de control.

• Estrategia de Marketing: Integración de mezcla comercial. Elementos de estrategia comercial, segmentación, conducta del consumidor y posicionamiento. Plan de Marketing.

• Tópicos de Marketing: Marketing de Servicios, Marketing Industrial, Marketing Internacional, Marketing Directo, Marketing Relacional, Marketing para organizaciones sin fines de lucro.

3. BIBLIOGRAFÍA

• W.J. Stanton, M. J. Etzel, B.J. Walker, "Fundamentos de Marketing", Décimo primera edición. McGraw-Hill Interamericana Editores S.A., México, 2001
• Boatright, John (Loyola University). â??Ethics and the Conduct of Businessâ?�. 4a edición, Prentice may, USA, 2003.
• Dubois, Bernard; Rovira, Alex. â??Comportamiento del Consumidorâ?�. Pearson Educación Latinoamérica, 1998.
• Gultinan, Josph; Paul, Gordon; Madden, Thomas. â??Gerencia de Marketing Estratégicoâ?�. 6a edición, McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A., México, 1998.
• Kotler, Philip. â??Dirección de Marketingâ?�. 10a edición (milenio). Prentice Hall, 2001.
• Kotler, Philip; Armstrong, Gary. â??Marketingâ?� Enfoque latino. 8a edición. Pearson Educación Latinoamérica, 2001.
• Solomon, Michael; Stuart, Elnora. â??Marketing: real people, real choicesâ?�. 3a edición. Prentice may, USA, 2003.
• Zeithaml, Valerie; Bitner, Mary Jo. â??Marketing de Serviciosâ?�, 2a edición. McGraw-Hill Interamericana Editores S.A., México, 2001